(Gecorrigeerde versie)
Ik ben long in Biocartis sinds 2017 en telkens koop ik weer wat bij als de gelegenheid zich voordoet. Ik denk dat dat nu weer het geval is en zal uitleggen waarom ik het zie zitten in dit bedrijf.
Biocartis is een wereldwijd (USA, EUR, JAP, CHI) opererend biotech bedrijf actief in de medische wereld van diagnostische moleculaire testen (Dx). Tot haar producten behoren modulaire minilabo’s (Idylla™) en bijbehorende bestelbare cartridges waarmee op moleculair niveau diagnoses worden gedaan op basis van polymerase kettingreacties. Hiermee kunnen – zonder de hulp van medisch gespecialiseerde onderzoekers – op een relatief eenvoudige en tijdbesparende manier eerste lijns- testen worden uitgevoerd, die valide én betrouwbare resultaten in het onderzoek naar kankermutaties opleveren. De nauwkeurigheid en het nut van haar diverse kankermutatietesten is gepresenteerd en beproefd op divers wetenschappelijke symposia en in laboratoria en wordt bevestigd door tal van gerenommeerde partners. (zie biocartis.com)
Kortom: kwaliteit, techniek en nut van de producten van Biocartis wordt door niemand in twijfel getrokken. Helaas is er wel enige reden tot twijfel over het pad naar winstgevendheid van de te plaatsen minilabo’s en cartridges, vooral in de commercieel belangrijkste markt: de VS -, sinds er een groeivertraging is opgetreden in 2019 na de spectaculaire groeiversnelling in 2017 en 2018. Is dat terecht? Ik denk van niet en ik zal proberen uit te leggen waarom er een groeivertraging is ontstaan en waarom Biocartis in staat is de groei weer in versnelling te brengen in 2020.
De groeivertraging is ontstaan doordat de markt voor ‘research-label-laboratoria’ in de VS niet goed bewerkt en bediend werd door de distributeur/verkooppartner van Biocartis, namelijk Thermo Fisher. De verkoop en implementatie van de minilabo’s van Biocartis vereisen bij grote laboratoria ICT-integratie en/of overeenstemming met administratieve procedures die zo’n bedrijf voert. De Thermo Fisher-verkopers, die ook andere spelers bedienden zoals Roche e.d., schoten in de begeleiding hiervan te kort. Bijvoorbeeld voor wat betreft integratie van Idylla™ in de IT procedures van het lab, bijvoorbeeld voor wat betreft veiligheidscontrole van patiëntendata volgens de HIPPA regelgeving in de VS, etc. Nu Biocartis een eigen salesteam heeft opgetuigd met 100% focus op de verkoop van 1 product, (Idylla™) functioneert het beter doordat er meer aandacht is voor begeleiding en implementatie, dat wil zeggen aandacht voor de specifieke eisen van een lab afzonderlijk.
Bewijs dat de getrokken lessen leidden tot verbetering wordt aangetoond door de lichte verkooptoename gerealiseerd in het kwartaal volgend op de groeivertraging: het beginnende salesteam deed het in kwartaal 3, 2019, al beter deed dan in kwartaal 2, 2019, toen ze de verkoop nog uitbesteed hadden. Daarbij beschikt Biocartis over een netwerk van gerenommeerde partners en van tevreden bestaande klanten-laboratoria in de onderzoekswereld naar kanker. Het percentage nieuwe plaatsingen van de minilabo’s Idylla™ in de VS was 40% van het totaal aantal plaatsingen op driekwart van het jaar 2019.
Vandaag heeft Biocartis het salesteam zo opgezet dat ze klanten al van meet af aan in het verkoopsproces voorbereiden op IT-integratie, etc. Dus het labo-de klant kan Idylla™ dan sneller implementeren, en bestellen labo’s vroeger cartridges. In realiteit is het zo dat Idylla™ zeer goed werkt (conform diverse studies), maar er diverse technologieën zijn waarmee labo’s vandaag werken. Het uitzoeken wanneer welke technologie het beste gebruikt wordt (bijvoorbeeld snelle Idylla™ test eerstelijns alvorens een uitgebreide, duurdere NGS-test) is nog een relatief nieuw gedachtengoed dat vereist dat Biocartis ter plaatse gaat, Idylla™ gedemonstreerd wordt, en ‘veldstudies’ worden uitgevoerd, enz.
Echter, eens Biocartis US FDA goedgekeurde testen heeft in 2020, die ook door middelgrote en kleinere labo’s kunnen gebruikt worden, ontstaat er een veel groter marktsegment voor het diagnosticabedrijf. Dan zou een samenwerking met een distributiepartner wel weer nuttig kunnen zijn. De verwachting is dat er meerdere testen in de VS en Europa goedkeuring gaan krijgen aangezien de meeste van deze testen hun waarde in de grotere researchlabs al bewezen hebben.
(zie biocartis.com) Bovendien komen er producten aan die het resultaat van samenwerking zijn en op goedkeuring wachten zoals OncoDx-breast door EMA in 2020 in Europa. Dit soort testen kunnen gamechangers worden.
Als Biocartis in 2021 een dominante speler is geworden in het eerste-lijn laboratorium onderzoek zijn er meerdere redenen aan te wijzen waarom de groei dan versnelt: Het verkoopnetwerk wordt groter, de verkoop makkelijker en de kosten relatief minder; De dominante speler kan desgewenst hogere prijzen vragen; De bereidheid tot gunstige samenwerkingsovereenkomsten met nog meer gerenommeerde partners wordt nog groter.
Ten slotte: het argument dat Idylla™ (ca €50.000,-) te duur zou zijn lijkt me niet terecht: iedere ziekenhuismanager en/of lab-directeur kan berekenen dat besparing op tijd, arbeid en dure testen geld oplevert, zodat een mini-labo snel terug verdiend kan worden.
Het aandeel is alleen geschikt voor mensen met zitvlees. De potentie is enorm.
Mister Blue