@Fred; Alsof het zo had moeten zijn !;
hier een mooi artikel van vandaag op de site ''Automobielmanagement.nl'' over Wittebrug (bekende VAG-dealer) en de MotN :-)
Private lease prospects in winkelcentrum?
INTERVIEW
Na een ingrijpende, jarenlange verbouwing opende eerder dit jaar ‘Westfield, Mall of the Netherlands’ in Leidschendam, vlakbij Den Haag. Tussen alle fraaie winkelconcepten staan we ineens voor een vestiging van Wittebrug, de van oudsher vertrouwde VAG-dealer in de regio. Hè? Hier? Hoe komen ze erop? Tijd voor een gesprek met sales manager Antoine Linderhof.
Westfield is een naam die wereldwijd wordt gebruikt voor spraakmakende, zeer moderne winkelcentra, allen eigendom van dezelfde investeerdersgroep. Londen, Parijs, New York, San Francisco, Leidschendam… we moeten er nog een beetje aan wennen. Ok, we moeten het groter zien, want dit inderdaad zeer fraaie winkelcentrum ligt wel vol in de Randstad. Sinds de opening trekt de ‘Mall’ enorme aantallen bezoekers, vaak van heel ver weg, naar schatting veertien miljoen op jaarbasis.
Tuurlijk… zo’n bezoekje is tegenwoordig een ‘beleving’. Je kunt hier best een dagje doorbrengen, met een keur aan ‘lifestyle-winkels’, heel veel en gevarieerde horeca en zelfs een bioscoop met elf zalen. Wittebrug zit binnen de ‘Mall’ ook nog eens op een niet te missen, centrale locatie: het winkelcentrum is in feite een grote 8, deze vestiging zit op de kruising in het midden. De vraag die zich direct opdringt als je hier ineens voor die uitnodigende, open showroom met enkele aansprekende modellen (van Volkswagen, Audi, SEAT en ŠKODA) staat, is toch… kopen mensen hier een auto? “Nee”, is het duidelijke antwoord van Antoine Linderhof. “Wat wij hier doen, is uitsluitend ‘leads’ scoren en dan vooral voor private leasecontracten en kennismaking met elektrische auto’s”.
Letterlijk laagdrempelig
Wat is precies de gedachte hierachter? “Het is een feit dat het voor autobedrijven steeds lastiger wordt om auto’s onder de aandacht van potentiële klanten te brengen. Billboards langs de weg worden minder bekeken, want we rijden minder. Fysieke kranten worden minder gelezen. Zelfs tv-reclame wordt minder gezien, want veel mensen streamen series of kijken bepaalde programma’s terug. Je kunt deze vestiging een beetje zien als een AutoRAI in het klein, met daarbij ook wel het verrassingseffect… ‘een autobedrijf, hiér?’. Heel belangrijk is dat we geen drempels en geen deuren hebben, het is letterlijk laagdrempelig. Wat zeg ik: de winkel kan niet eens dicht. De consument die nu een dealerbedrijf binnen stapt, komt een auto kopen. Duidelijk. Dit werkt anders. Om te beginnen hebben we hier géén autoverkopers.”
Goed getrainde studenten
“Ons personeel bestaat uit goed getrainde studenten en andere, vooral jonge mensen. We spreken de mensen aan en wijzen ze op de aantrekkelijke bedragen waarvoor je tegenwoordig bijvoorbeeld een gloednieuwe Polo in private lease kunt rijden. Het kost niet veel overtuigingskracht om uit te leggen dat dit een stuk goedkoper is dan zelf een auto kopen en rijden, met alle kosten en onzekerheden die daar nog bijkomen. Een eventuele eigen auto kan men van de hand doen en dat geld heb je dan gewoon beschikbaar. Die bewustwording geven we mensen graag mee, in ruil voor hun contactgegevens”.
Antoine Linderhof: “Wat wij hier doen, is uitsluitend leads scoren. Vooral voor private leasecontracten en kennismaking met elektrische auto’s’
Geen koffie
“Het zal je opvallen dat we hier geen stoelen hebben en geen koffiemachine. Dat moet niet. Als we erbij gaan zitten, gaat het contact relatief veel tijd kosten en het effect wordt er niet beter op. Zodra een klant zich meer bewust wordt van de mogelijkheden, zal hij of zij specifieke wensen hebben. Welke kleur, welke motor, enkele opties? In een eenvoudige presentatie kunnen we hier de auto meteen samenstellen zoals de klant ‘m wil hebben… en wat die dan kost per maand. Zo komt de boodschap alleen nog beter over. Vanaf het begin hebben we een beetje moeten uitvinden wanneer we de klant na die eerste kennismaking gaan nabellen. Eerst deden we dat na vierentwintig uur, nu al na twee uur. Vaak zijn ze dan nog hier in het winkelcentrum. Na zo’n korte tijd is de verwondering over dat aantrekkelijke maandbedrag nog helemaal vers. We proberen dan een afspraak te maken in een van onze vestigingen in de buurt. Dáár kan ook een serieuze proefrit worden gemaakt. We zitten nog steeds te twijfelen of we die mogelijkheid ook hier moeten bieden. Het probleem is dat de bereikbaarheid van het winkelcentrum op drukke dagen niet optimaal is. Een proefrit waarbij de klant alleen maar in de file staat, dat werkt niet”.
Bewustwording
Hoe gaat het dan bij elektrische auto’s? “In feite hetzelfde, maar hier komt nog één aspect bij. Er is wel veel publiciteit rond elektrisch rijden en de verkoop gaat fantastisch, maar er zijn nog steeds heel veel mensen die er geen enkel gevoel of idee bij hebben. Hier kunnen ze eens rustig in bijvoorbeeld een ID.3 gaan zitten. We leggen ze uit hoe alles werkt, inclusief opladen en dergelijke. In mindere mate dan met private lease kan dit ook weer leiden tot serieuze ‘leads’. Echt geïnteresseerde klanten brengen we graag in contact met onze dealerbedrijven in de regio. Zo’n kennismaking werkt ook door. Wie hier met goede en gerichte informatie kennis maakt met elektrisch rijden, heeft zijn buurman, zwager of wie ook iets te vertellen”.
Eerste orders
De belangrijkste vraag van allemaal staat nog open: werkt het? Linderhof: “Het begint te werken. We hebben onszelf eerst eens een jaar gegeven, om te kijken of en hoe het werkt. Het hele idee voor deze vestiging is afkomstig van Mark van der Kallen, eigenaar van Wittebrug, in nauwe samenwerking met Pon. Door de pandemie hebben we natuurlijk een vreemde start gehad, maar we zijn open sinds winkelen op afspraak weer was toegestaan. We kunnen in elk geval al vaststellen dat we de eerste auto’s hebben afgeleverd, waarvoor we het allereerste contact hier hebben gelegd. Uiteraard houden we dat scherp in de gaten. Een ander mooi effect is dat we al een paar heel goede, nieuwe verkopers hier vandaan naar de vestigingen hebben gehaald. We leren ook een hoop. Nu wisselen we de auto’s hier eenmaal per maand. Juist de bezoekers hier uit de omgeving kunnen we zo opnieuw interesseren. We zitten ook pal tegenover een grote parfumeriezaak. We zien ook mannen die daar niet mee naar binnen gaan en dan bij ons even komen kijken. Daarom hebben we hier ook altijd een top-Audi staan, dat is het ‘AutoRAI-effect’. Voorlopig staan ze dan wel bij ons en weten dat we hier zitten!”
Copyright © 2021 Automobielmanagement.nl
Een uitgave van ProMedia Group - alle rechten voorbehouden