Gastcolumn
Waar zijn de verkopers van vroeger gebleven?
4 augustus 2010, 9:58 uur | FD.nl
Door: Leen Zevenbergen
Lang geleden waren er nog buffeljagers op de Amerikaanse prairie. De oude buffeljagers, zij die voor het eerst de buffels zagen. En het waren prairies vol met buffels. Het jagen daarop was voor de liefhebber een waar genot. Ook al kon je niet goed mikken, elk schot was raak, want er waren talloze buffels. De slimme buffeljager ging jachttochten organiseren met een trein. Comfortabel gezeten hingen de buffeljagers hun geweren uit het raam en al pratend schoten ze erop los. Zonder te kijken. Zonder te richten. Altijd raak.
Tja, dat waren nog eens tijden voor die oude buffeljagers.
Onlangs kwam iemand weer aan met het verhaal van de oude buffeljagers, als een parallel met de huidige verkopers in de automatisering. Dertig jaar geleden, toen er eigenlijk nog zo goed als niemand verstand van automatisering had, hadden de verkopers een hemel op aarde. Iedereen had behoefte, dus het enige wat de toenmalige topverkopers moesten doen was wachten tot de telefoon ging. En een klant een vraag poneerde. Het moet een heerlijke tijd geweest zijn. Een tijd waarin klanten kochten. Toch noemden de verkopers zichzelf verkoper. Terwijl het eigenlijk alleen maar veredelde callcentermedewerkers waren. Maar ja, een callcenter bestond destijds nog niet. Het verschil tussen een kopende klant en een verkopende verkoper was nog niet bekend destijds. En dat is nog steeds bij velen niet bekend.
Tijdens mijn vakantie verhaalde een vriend van me over een schokkende ervaring die hij had tijdens een training van verkopers van een groot automatiseringsbedrijf. Ze bleken totaal niet in staat te verkopen. Zelfs de topverkopers van dat bedrijf hadden geen verhaal. Waren niet in staat een klant te overtuigen. Maar waren wel omhooggevallen doordat ze voorheen de koopbehoefte van de klant konden invullen.
De huidige crisis maakt iets pijnlijk duidelijk, en dat is dat de markt niet meer zo willig is. Dat de markt niet oneindig groeit.
Er is een groot verschil tussen een verkoper en iemand die een vraag van een koper invult. Verkopen is oneindig veel moeilijker dan het te woord staan van een klant die wil kopen. Aangezien ik zelf een verkoper ben, wil ook ik dat verschil niet zo graag zien.
Maar er is één ding dat me in de huidige economische situatie heel duidelijk geworden is, en dat is dat verkopers nu pas echt moeten gaan verkopen. En dat een echte verkoper zich onmiddellijk onderscheidt van een oude buffeljager. Want klanten zijn veel kritischer geworden en kopen niet meer massaal. De buffels, de klanten, zijn schaars geworden en de oude buffeljagers raken niets meer. Zij die vroeger de gevierde verkopers waren, verkopen niets meer. Het kost nu echt moeite om een klant te overtuigen. En opeens blijkt dat goede verkopers erg schaars zijn. Schaarser dan de behoefte eraan.
Oude buffeljagers zijn niet meer nodig. Klanten kopen alleen nog maar van echte verkopers. En die gaan weer gewoon, zoals vroeger, op jacht!
Leen Zevenbergen is schrijver van managementboeken en ceo van Qurius.